‎A participação empresarial em feiras sectoriais ou multissectoriais, como a Expo Huíla, faz parte do plano de marketing anual de várias empresas, como forma de criar parcerias, reforçar a marca, estabelecer contactos e desenvolver oportunidades comerciais. No entanto, para que esse investimento faça sentido no contexto do negócio, é essencial que esteja alinhado com o orçamento operacional da empresa, em especial com os objectivos de crescimento de receitas e de margens.

‎Num cenário actual em que a Expo Huíla tem data de arranque a 20/08 e termino a 25/08 de 2025, antes da feira, o ideal é projectar métricas como o número de leads brutas esperadas, leads qualificados, taxa de conversão em oportunidades de venda, volume de encomendas e vendas, e sobretudo o impacto financeiro esperado no ciclo operacional da empresa. Porém, a questão que se impõe é prática: como se faz essa projecção se, muitas vezes, não se sabe quem estará presente na feira? Sem segmentação ou qualificação prévia do público, o planeamento torna-se impreciso, o que fragiliza a capacidade de avaliar o retorno da acção.

‎Mesmo assim, é possível estabelecer estimativas mínimas com base em experiências anteriores, comparáveis do sector ou objectivos comerciais da empresa. Por exemplo, se uma empresa investe AOA 15 milhões na feira, incluindo espaço, montagem, merchandising, logística e equipa, e durante o evento consegue realizar vendas imediatas no valor de AOA 8 milhões e gerar um pipeline qualificado estimado em AOA 25 milhões com taxa de conversão prevista de 30% ao longo dos 6 meses seguintes, o retorno potencial total pode alcançar AOA 15,5 milhões adicionais (30% de 25M), totalizando AOA 23,5 milhões em receita gerada a partir da acção.

‎Neste cenário, o Retorno sobre o Investimento (ROI) seria de 56% ((23,5M – 15M) / 15M). Se, por outro lado, o pipeline não for trabalhado ou o evento gerar apenas 10% de conversão, o retorno efectivo cai para 10,5M, e o ROI passa a ser negativo.

‎Este exercício reforça a importância de se analisar estrategicamente o ROI com base não só nas vendas directas, mas no pipeline gerado e na sua qualidade. Caso o retorno seja baixo, a decisão não deve ser apenas cortar o investimento no ano seguinte, mas, sim, repensar a estratégia, talvez o problema tenha estado na escolha do produto promovido, na abordagem comercial ou na ausência de segmentação do público.

‎É aqui que a área financeira, também, pode contribuir activamente, não apenas disponibilizando o dinheiro das despesas para o stand, mas ajudando a afinar o plano de marketing com base em dados económicos do negócio. Por exemplo, se o marketing e a área comercial pretendem promover produtos com margens de 15% e ciclos de venda longos (6 meses), talvez devesse ter priorizado produtos com margens de 35% e conversão mais rápida, ainda que com menor volume de vendas. Promover um serviço com margem de 40% e ciclo de decisão de 15 dias pode ser mais eficaz para sustentar o fluxo de caixa do trimestre do que um produto de alta rotatividade, mas margens reduzidas.

‎No fim, participar numa feira como a Expo Huíla 2025 não deve ser um acto automático nem uma decisão de marketing isolada. É uma decisão que envolve estratégia comercial, análise financeira, definição de prioridades e projecção de resultados tangíveis. O retorno não está apenas nos números de curto prazo, mas na qualidade das relações e no alinhamento com o plano de negócio.

‎Importa realçar que marketing não se mede em custo; marketing que se mede com apoio da área financeira torna-se investimento com potencial de retorno e impacto real no desempenho da empresa.